コンバージョン率UP方法(2)

この方法は、今まで獲得していなかったコンバージョンを獲得し、結果としてコンバージョン率を向上させるという内容になります。

今まで獲得していなかったコンバージョンとは何でしょうか?
それは、サイトからフリーでダウンロード出来るようにしている、カタログ・取扱説明書・技術資料・CADデータなどです。

「Webフォームサービス」を利用した認証方式によるコンバージョン獲得についてご紹介します。

資料をダウンロードする人は重要?

よく、資料ダウンロードは、あまり商談に繋がらないのでは? というご質問を頂きます。理由を尋ねると、一斉メール配信での引合いどりや、タブロイドなどの雑誌広告からの資料請求などは、たいして商談に繋がらないからということでした。

果たしてWebサイトでのダウンロードも同様に考えていいのでしょうか。答えは違います。
雑誌や、メール受信といったプッシュ型のマーケティングからの引合いの場合、自分で検索した人よりかは興味度が低いことが多いのです。

それに対して、Webサイトにアクセスする人は、ほとんどが、情報を探そうとして、検索サイト等からアクセスしてきます。自発的で目的を持っているケースが多いのです。ですので、差が出ます。

実際に、ダウンロードする際に、目的を確認すると、下記のような結果が得られました。
※アプトのサービスでは、ダウンロードの目的をアンケート形式で確認することが可能です。

結果からわかるように、Webサイトから資料をダウンロードする人は、具体的な検討目的の可能性が非常に高いのです。このようなお客様にアプローチしない手はありません。

どのようにコンバージョンを取るの?

リンクをクリックすると、認証用のWebアンケートページが開くようにします。そのフォームに回答すると、目的のファイルがダウンロード出来るようになります。これで、誰が・いつ・何のファイをダウンロードしたかわかるようになります。

ダウンロードを敬遠されない?

認証形式にすることにより、全く敬遠されないかというと、そんなことはないと思います。 しかし、真剣に検討しているお客様は、フォームに回答する必要があっても、資料をダウンロードされます。

ひとつおもしろい資料があります。
下記は、株式会社日本ブランド戦略研究所が、毎年実施している「BtoBサイトランキング」の結果です。

上位の会社のサイトを見て頂くとわかりますが、資料のダウンロードは、すべて認証が必要になっています。それにも、かかわらず、役立つサイトとして、上位に表示されています。

つまり、BtoBビジネスにおいて、資料ダウンロードの際に、情報を入力してもらうということに関しては、標準的な内容になってきているということなのです。

実際、通常の問合せに対して、3～4倍の方が、認証フォームがあってもダウンロードしているという結果が得られています。

期待できる効果

仮に通常の問合せが50件/月あったとします。 ダウンロード件数は、その3～4倍が見込めますので、仮に4倍の200件のダウンロードが得られたとします。ダウンロードの目的の6割は検討のためですので、200件の6割の120件のリストが、商談確度の高い、非常に有効なリストとして得ることが出来ます。

このことは、今もこれだけ多くのお客様の機会損失に繋がっている可能性があるということです。

少しでも興味がある方は、是非一度ご相談ください。

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